rÉPONDRE AUX IMPÉRATIFS RÉGLEMENTAIRES SANS NÉGLIGER LA FONCTION COMMERCIALE 

Dans un contexte incertain (réformes, instabilité des tarifs, poids des parties prenantes…) qui évolue de plus en plus vite et de plus en plus fort, il est nécessaire pour les prestataires et distributeurs de matériels (PSDM) de se mettre en conformité mais il ne faut pas en négliger la fonction commerciale pour autant

LES FONCTIONS COMMERCIALE DE QUOI PARLE T’ON?

Le commerce ou fonction commerciale est un maillon de la Chaîne de valeur qui est composé de spécificités chez les Prestataires de Services et Distributeurs de Matériel. 

En effet, on peut distinguer le commerce externe et interne. 

  • Commerce externe: il s’agit de l’ensemble des fonctions qui interviennent auprès des clients, apporteurs d’affaires ou prescripteurs à l’extérieur du point de vente. Dans le cas des Prestataires de Services et Distributeurs de Matériel. On retrouvera des profils comme les commerciaux médicaux techniques, les technico-commerciaux, les ergothérapeutes, ou encore les infirmiers conseils.
  • Commerce interne: il s’agit de l’ensemble des fonctions qui conseillent et vendent des dispositifs médicaux et orthopédiques auprès des clients, apporteurs ou prescripteurs en point de vente. On retrouvera des profils comme les conseillers médico techniques, les orthopédistes, ou des conseillers vendeurs. 

La fonction commerce à pour principale mission de créer de la valeur tout au long du cycle de la relation commerciale.

CRÉER DAVANTAGE DE VALEUR GRACE À LA FONCTION COMMERCIALE

Dans un point de vente PSDM, il est important de mettre l’accent avant la vente sur l’accueil dans le point de vente grâce à un merchandising épuré et efficace. Pendant le vente, il sera indispensable de réaliser une bonne découverte des besoins en posant des questions ouvertes afin de proposer des solutions adaptées. Enfin, après la vente, la valeur peut être beaucoup plus forte en proposant des actions de fidélisation client.

Dans une activité commerciale externe il est primordial de bien analyser les ventes en amont de l’établissant des plans d’action. Ensuite, il est important de bien organiser les semaines de travail en fonction de l’analyse et du plan d’action choisi pour ne pas perdre de temps et d’énergie. Enfin, pour créer davantage de valeur, il est essentiel pour la fonction commerciale externe d’être en permanence en lien avec les différentes parties prenantes de son activité: le client et les services supports de son organisation.

LES FACTEURS CLÉS DE RÉUSSITE DE LA FONCTION COMMERCIALE

Afin d’envisager de développer les ventes et surtout l’expérience client, nous conseillons aux acteurs des prestations de santé d’investir dans leur fonction commerciale qu’elle soit en interne ou en externe. Il sera primordial d’orienter les équipes sur les principaux facteurs clés de réussite de la fonction commerciale: l’organisation, la réactivité, la création d’une relation forte et durable et enfin la montée en compétence part de la formation continue.

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